“最低中标价”的问题及防范措施

背景

近期一篇《人民日报评“低价中标”，没有利润何来质量》的文章刷爆地产朋友圈。每一次最低价中标相关的内容都能带来最多的关注，舆论几乎一边倒地指责这一评标方法的不正确。但你知道最低价中标的具体评标方法么？

事实是，最低价中标并不等于就抛弃了质量。

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什么是最低价中标？

最低价中标是招标单位在评标环节对所有参与招标的有效投标人，按照投标报价价格进行排序，推荐投标报价最低的有效投标人为第一中标候选人的评标方法。举个通俗点的例子：

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你的夫人要求专业的你帮她选购一台经济合理的电脑：

1、windows 10操作系统；

2、14-15寸，厚度12厘米以下，银色机身；

3、CPU:I5，512G固态硬盘，8G内存，核心显卡，具备USB接口，视频转化口，音频接口；

4、品牌范围：惠普、戴尔、宏基、华硕、三星、联想等同级别品牌；

5、送货上门，当场验货后付款；

6、一年保修，8小时上门服务，一年技术支持。

于是机智的你找到了5家承诺满足上述条件，且具备合规电脑销售资格的商店（代号ABCDE）进行比价，最终在报价最低的商店C完成了购买。
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这时候ABDE的跳出来说：你这样评标不合理，应该选我们！

但你要是在这种情况下选购ABDE，打着“只买贵的，不买对的"旗号！不仅败家，回家分分钟跪榴莲。

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最低价中标评标确定中标人至少有三个条件：

1、        投标人为有效投标人。

2、        投标人的投标文件对招标文件做出了实质性响应。

3、        价格最低。

1和2说的是要求投标人达到招标文件要求的资格条件，并且在投标文件中，从技术、商务、质量和服务等方面都符合招标文件的要求。

所以，最低价中标绝对不是说价格最低就可以。

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为什么要用最低价中标法？
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通过上述例子，可以知道最低价中标是一种主要应用于招标采购中技术服务要求相对统一，交付标的物的质量和服务具备客观的可量化标准的评标方法。在这种情况下，基于满足条件的投标人，将价格作为最重要的判断依据本身就是最经济合理的一种选择。
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基于采购标的物的属性，而出现对技术和服务要求相对简单统一的招标需求，通常有两种情况：

一是本身招标采购的标的物的技术和服务门槛就较低，市场上绝大多数的供应商均满足这一条件。

二是招标人自身对该标的物的要求不高，造成市场上绝大多数的供应商均满足这一条件。

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通俗说法就是要么市面上的产品同质化太严重，价格成为了最重要的判断标准。要么采购人本身要买的东西就是“大路货”，价格判断是最重要指标。

标杆房企的建筑材料类、小型通用设备、简易施工项目招标采购，绝大多数都是使用最低价中标法进行评标。

因为这样招标的时间最短，效率最高，并且采购管理成本最低。

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最低价中标为什么导致那么多事故？

而前文提到的西安地铁“电缆门”，甚至伦敦大厦大火，外墙材料不合格等，真的是因为采用了最低价中标法惹的祸？这其实是“张冠李戴”，最低价中标躺枪。
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任何一项招标采购的招标文件中，均不会将不合格的材料标准作为投标要求。既然招标文件中要求提供合格的材料的投标人才能够成为有效投标人，那么采用最低价中标法评标所确定的中标单位也必然是满足招标文件要求的供应商。

而此时爆出来的“质量门”事件，供应商提供了不合格的材料导致事故，这定然是后续在合同履行过程中，现场材料验收管理不规范，没有及时检验出不合格材料，导致以次充好的材料能够进入工地现场并且进行安装交付。

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这时候应该反省的是现场材料验收和检验制度，跟前期采购过程中使用的评标办法有何关系？

这就好比把饭烧糊了，怪采购大米有问题，找错了根源。

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“饿死同行，累死自己，坑死业主”？

如果说最低价中标法导致一些供应商同行被饿死，只能说这家供应商同行是活该被饿死。在提供同等质量产品和服务的情况下，你的产品始终比其他供应商的价格高，就说明该企业的企业管理和产品技术能力在行业的处于落后地位，本身就是该被淘汰的企业，饿死只是迟早的事情。
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而一些供应商基于某些原因为了获取某个订单，以低于自身成本的价格来进行投标，这表明该供应商在竞争过程中采用了价格战策略。常常是希望以低价获得新客户的首次合作，在合作过程中良性经营以换来后续的长期服务。

将首次亏本合作作为敲门砖，换取长期的以量换价或在长期的合作过程中发掘新的利润点。

如果该供应商每次都只能以价格战获得订单而不能实施长期服务策略，这说明该供应商的长期服务能力跟不上，一次两次也许还可以支撑，长此以往，不是累死自己，而是自己找死。所以说，无论哪一种情况，都跟最低价中标没有半毛钱关系。

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供需双方签订采购供货合同，合同中应明确约定供应商交付的产品的技术参数，质量和服务标准，供应商应完全如实按照合同条款约定的内容进行交付。而供应商在履约过程中交付了不合格的电缆材料，本质上是供应商在合同履约过程中发生了违约行为，业主可以基于合同的违约条款进行索赔，要求供应商承担相应的违约责任。

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哪怕是供应商在履约过程中发生了严重违约行为，导致业主被坑死，从业主的风险控制角度而言，是缺乏完善的合同履约风险管理机制，不能及时发现风险并及时防范所造成的严重后果。

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面对最低价中标法， 开发商该如何规避风险
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对开发商而言，在编制招标文件时，要评估所采购标的物或项目情况是否适合采用最低价中标法来进行评标。

最低价中标法常用于以下招标采购：

1、        招标标的物的技术通用，供应商资源普遍，且交付标准相对统一；如通用型材料、物资、设备等采购。

2、        项目金额小，不涉及重大技术和安全事项；如零星工程，维修工程，简易安装工程等。

3、        参与投标的供应商均为多次合作的供应商，对项目的技术和服务要求理解一致。

4、        时间紧，来不及使用复杂评标方法的招标采购。

针对最低价中标法应匹配完善的合同条款，在合同中对技术参数、质量标准、服务标准、履约标准等一一进行明确，违约范围和赔偿机制一一对应，规避合同违约风险。

企业应该建立完善的合同履约风险管控机制，从合同生效到履约完成全程对供应商履约行为进行跟踪，识别供应商的违约行为并快速介入、及时止损，避免风险持续扩大。

1、        从合同生效到履约完成各个阶段，梳理关键审查节点，及时识别风险。

2、        配备专门的合同管理团队和专业人员对合同履约的进展情况进行跟进。

3、        与供应商建立通畅的合同履约沟通机制，提高履约过程中的供需协同效率，降低风险发生几率。

4、        针对关键风险设置紧急预案。

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最后，建立完善的供应商管理体系，对供应商违约行为进行记录甚至公示，规避二次风险，同时净化行业环境，促进良币驱除劣币。

1、        招标采购过程中供应商的来源合理合规。

2、        建立供应商评价管理体系，实现对合作供应商的交易行为，履约行为的客观评价。

3、        建立完善的供应商培育机制，以实现对长期合作供应商的培育。

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供应商该如何应对最低价中标

对于供应商而言，面对招标采用最低价中标时，要严谨审视自身的产品是否符合并匹配开发商的采购需求，避免高配低用的情况，最终导致丢标。

案例一

某家具供应商A在参与某开发商的年度办公家具招标中，对开发商采购的办公隔断和办公椅的材质要求判断失误，使用了公司的中高档产品参与投标，最终没有中标，事后向开发商监察部门反馈招标过程中最低价中标有失公平，监察部门回复中标家具供应商产品完全满足采购需要，价格相对较低，采购有效。

其次在投标过程中识别到竞争对手恶意低价时，在经过专业的成本测算，提供充足的专业资料，及时向采购方提示采购风险。
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开发商是较为反感供应商在投标过程中采用价格战的，这会导致开发商对目标成本的判断产生偏差。哪怕是一些经验丰富的供应商在投标时采用不平衡报价，开发商都会进行识别并要求供应商进行澄清，如果不能够进行合理澄清，甚至会导致废标。

供应商作为行业从业者，对产品和服务的成本构成非常清楚，必要时可以基于自身的专业性协助开发商识别价格战或不平衡报价，将竞争对手拒之门外。

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再次，如确实无法掌握充足的资料说明竞争对手的恶意低价，此时可以尽可能的利用自身的专业性向采购方提供更专业规范的风险防范协助，如合同中履约风险管理的修订，技术和服务要求的完善，违约风险的补充，索赔条款的增加等等。

案例二

Y供应商在参与H开发商的电缆桥架投标过程中，发现S供应商的报价较之低了10%，比Y企业的成本价还低了2%。并且S供应商已经向开发商澄清了报价的合理性。

Y供应商经过考虑后向H开发商提供了其与大标杆开发商的采购服务合同，并将其中对产品质量、安装和售后服务的一些风险控制条款向H开发商进行了介绍，协助H开发商拟定了一份更加完善的采购合同，S供应商拿到合同后退出投标，Y供应商成功拿到订单。

最后，供应商应该在在投标完毕做完整的项目复盘，识别竞争对手的产品、服务或管理优势加以学习，及时补充自身短板，以不断提高企业的综合竞争力。

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最低价中标，倒逼供应商不断创新

最低价中标法只是一种相对公平的评标办法，只是在招标采购过程中用来进行对比分析的手段之一，是采购方基于相应采购内容的选择，只有合适与否，本身不存在对错之分。
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在理解最低价中标法的本后，相信那些在市场上处于领先地位的供应商企业更希望采购方采用这一形式惊醒评标，因为其产品在技术和服务上均具备较大的优势，能够以优于绝大多数竞争对手的成本优势获得更多的订单。

而这也倒逼我们后来的供应商企业，在产品技术和服务创新的道路上积极探索，创造出更多的亮点，让采购方能够在采购策划前期因差异化的产品特性选择其他的评标办法，最终获得订单。

奉行阳光采购，最低价中标再也不躺枪！

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综上所述，最低价中标并不可怕，也并没有之前宣传报道所说的，微薄利润就谈不上质量。只要开发商所采用的是公平、公正、公开的采购招标方法，对供应商的考核考察合理公开化，那么低价中标未尝不是降本保质提效的方法之一。

目前，阳光采购逐渐成为房企采招管理的一个重要发展趋势，而要实现阳光采购，除了各项规章制度的完善，相应的平台必不可少。作为打造房地产行业采购招标供需直连的明源云采购平台，除了对供需双方资质及相关资料的审核、规范的制定，以确保各方的合法权益。

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目前，明源云采购已有1800家开发商，90000+家供应商，汇聚了房地产业上下游整条产业链的资源，实现了供应商资源的共享，可帮助开发商找到更多优质的供应商，也可为供应商提供更多真实而有效的商机，达到多方共赢。截至今日，已累计发布了35615项招募及6154项招标信息。

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